Negociaciones Difíciles: Estrategias para Abordarlas y no ser Superado por la Hostilidad

Enero 14, 2016

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No es extraño que en una negociación entre abogados se genere un enfrentamiento, en donde al exponer sus distintas ideas y puntos de vista, sumado al choque de los distintos deseos, lo importante pase a ser secundario y tome protagonismo el orgullo, el ego y la competencia.

Es común caer en este tipo de errores, que muchas veces boicotean la negociación. Teniendo conciencia de ciertas fallas que se cometen a la hora de cerrar un acuerdo, se puede enfrentar la negociación con una estrategia distinta que evite caer en los errores comunes que tanto dificultan la llegada al objetivo.

Errores habituales en una negociación

Un error muy habitual es pensar que en las negociaciones difíciles, una parte gana y la otra pierde, necesariamente. Es importante tener en cuenta esto: en una negociación, ambas partes pueden quedar satisfechas.

Es común que cuando una parte nota que la otra está contenta con la negociación, piense que por algún lado está saliendo perjudicada. Además, también suele suceder que por enfocarnos únicamente en nuestros deseos, perdemos de vista el deseo de la otra parte; olvidando que quizás en algún punto sean compatibles, y el beneficio sea para ambos, lo que ayudaría a cerrar la negociación más fluidamente.

Por eso es importante evitar esta sensación de competencia con la otra parte, y tener en cuenta que se puede negociar de manera tal que ninguna de las partes se sienta derrotada, lo que además posibilita una relación a largo plazo, que puede generar un beneficio mutuo, necesario para llegar al punto de firmar la transacción, ya que hasta ese momento no hay nada confirmado y cualquier situación agresiva podría llevar la operación hacia atrás.

Preparación antes de la negociación

Otro aspecto importante es prepararse y estudiar la situación antes de enfrentarla. Saber quién es la otra parte, y tener en claro de qué se trata el negocio. Visualizar previamente las estrategias darán un beneficio importante para que no aparezcan trabas significativas que compliquen la discusión.

Por lo tanto, el abogado debe estudiar profundamente la transacción, reconociendo fortalezas y debilidades, y pudiendo diseñar una estrategia que deje en claro qué se buscará en la negociación, pero que tenga la suficiente flexibilidad como para adaptarse a lo inesperado.

También es cierto que hay negociaciones en las que ponerse de acuerdo se hace prácticamente imposible, simplemente porque los intereses realmente se oponen. En estos casos, en donde no parece haber una salida que satisfaga a ambas partes, muchas veces es conveniente desistir la transacción, abandonarla, en vez de seguir alimentando un ambiente agresivo y hostil.

En definitiva, estudiar previamente la negociación y a la otra parte, tener en cuenta qué es lo importante, y afrontar la discusión sabiendo que es posible un acuerdo que beneficie a ambos, dará muchas ventajas para cerrar la transacción. Y en los casos en los que el acuerdo sea inaccesible, posiblemente lo mejor es abandonar la discusión, evitando la hostilidad que puede llegar a generar este tipo de conflictos.



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